合作案例

15879069746

咨询热线

合作案例_

  合作案例: 合作案例:360 与卡巴斯基的合作 周鸿祎 点中对方要害 口述360 公司董事长 周鸿祎 对于当年 360 与卡巴斯基的合作,坊间传言很多。不少人认为 360 是靠着卡巴斯基才 做起来的。其实,外人并不了解此事的起源,这种说法是不准确的。 谈到 360 与卡巴斯基的合作,还要从我在雅虎工作时说起。2005 年,雅虎要推出一个 上网安全软件“上网助手”,我那时已经有了“安全软件+免费杀毒”的想法。 于是,我找到一些国内杀毒厂商:瑞星、金山、江民——当时这三家基本垄断了国内 杀毒市场,试图说服他们提供一个免费或者半免费的杀毒软件,哪怕是简要版、试用版,跟 “雅虎上网助手”捆绑在一起推出。但是,三家都没有理解我的想法,反应无一例外是一口拒 绝。原因应该很容易理解:当时他们的软件都卖得很好,一年有几个亿的收入。收钱都收不 过来,干吗要尝试免费呢? 至于国外厂商,虽在中国的个人消费市场做得一般,但企业客户做得不错,也算是既 得利益者,一样难以说服。 最终之所以找到卡巴斯基,是因为它在中国市场的状况比较特殊。当时,在一些小众 高端用户群里,卡巴斯基比较受欢迎——它的杀毒技术确实不错。但正因为技术好、对机器 性能要求高,所以它在大众用户中没什么市场。 于是,我代表雅虎找到卡巴斯基大中国区总裁张立申,表达的核心意思是:反正卡巴 斯基暂时也不可能打得过瑞星、金山、江民,所以,不如死马当活马医,跟雅虎合作免费推 广,先把知名度打上去。免费试用后,人家觉得好,自然会有一定比例的用户掏钱买正版。 此外,我还建议他同时借助雅虎的平台搞线上销售,可以省掉很多成本。 虽然他觉得我的提议不错,但始终犹豫不决。我猜想,他有自己的考虑:现在再不济, 一年也能卖几万套软件,有几百万元的收入,万一推出了免费版,大家都不掏钱买正版了, 怎么办? 谈了很多次,基本没有进展。不得已,我找人去各大电脑城做了调查,估算出卡巴斯 基当时一年的销售收入大约不到 1000 万人民币。于是我跟张立申说:这样吧,我们各自承 担一半风险,我每年固定给你 500 万元人民币作为补偿。这样,合作得以开始。 但事情后来的发展出乎我的意料。在报批预算的程序中,我兴冲冲地跑到美国雅虎总 部,给公司高层描绘了未来网络安全市场的前景。谈到与卡巴斯基的合作,甚至建议雅虎收 购卡巴斯基,这样,雅虎就能在安全上形成差异化竞争优势,在跟谷歌竞争时,甚至可以打 “雅虎是安全的”这张牌。

  很遗憾,当时雅虎高层们完全听不明白我在说什么,甚至怀疑“周鸿祎这小子是不是跟 张立申有什么猫腻?”雅虎这么好的品牌,帮卡巴斯基推广软件,不但不收费,还得倒贴? 于是,雅虎亚洲总部很快收到指令:终止跟卡巴斯基的合作。 2005 年 7 月,我离开了雅虎,开始做投资人。张立申给我打电话,说你答应我的事, 怎么办不成了呢?我只好表示无奈:雅虎不是我的公司,老板不同意,我也没办法,算我欠 你的,以后如果有需要,肯定还找你合作。 2006 年中,我开始做 360 安全卫士。张立申又找到我,要求延续上次的合作。毕竟 360 刚成立,没有雅虎财大气粗。最终的协议是:360 每年拿出两三百万元购买卡巴斯基为期半 年的激活码,卡巴斯基与 360 共同进行推广,如果用户到期后选择续费使用卡巴斯基,线上 销售收入大家按比例分成。 在当时市场上免费杀毒软件还很少的情况下, 带着免费杀毒软件一起推出, 的确对 360 安全卫士很有帮助。但要说“360 就是靠了卡巴斯基起来的”,并不准确。如果卡巴斯基本身 很有影响力,他为什么不自己推免费呢?事实上,他自己是推过的,效果并不好。 而 360 安全卫士从一诞生,就跟众多江湖大佬爆发了口水战,成功把“流氓软件与反流 氓软件”的问题变成了公众关注的焦点。 张立申近期在谈到当年的双方合作时说:“当年是周鸿祎给我钱,而不是我给他钱,是 他给我很多钱才能免费送我的软件。”他说的是真的。当年卡巴斯基杀毒软件的半年免费政 策是 360 在买单,也说明从一开始 360 就致力于做免费的互联网安全。 有句老话叫“可以共患难,不能共富贵”,遗憾的是,我们的合作恰恰就是这样。一年 合同到期后,卡巴斯基没有再跟我们续约。在没有合同的情况下,我们又坚持做了半年,合 作才慢慢终止。 这个故事虽然曲折,但说明的道理却很简单:合作的共同利益点是什么?如果这个点 击中了对方的要害,一定是事半功倍。此外,谈合作时,要站在对方的角度看问题,要经常 这么想:如果我是他,能不能接受这样的条件?因此,我会把好处给足对方,一定不让对方 吃亏。我离开雅虎后张立申还不断找我,其实就证明了这一点。 回头来看,我觉得当年 360 跟卡巴斯基的合作算是双赢的。在当时特定的历史阶段, 大家已经各取所需了。

相关文章

网友留言

发表评论

◎欢迎参与讨论